30.4.10

Succes factors in pricing - Reaching the next level

Pricing is one of the key success factors to increase profitability. Therefore it is crucial for managers to know, which elements of the pricing process have the highest impact on the overall success of the company. Knowing the key success factors in pricing enables every company to improve their pricing process in a well-directed and systematic way.

The European Pricing Platform conducts this year a European study among European managers on the key success factors in pricing. It is aimed at discovering in which phase of pricing development European organizations are. As well as discovering which factors are being experienced as successful.

This survey is the result of a cooperation between the ePP and prof. Oliver Roll of the 'University of Applied Sciences Osnabrück - Germany'.

The value of this study increases with the number of the participants. Everyone can participate for free on www.pricing-survey.eu ! Results will follow as soon as the survey is closed.

European Pricing Platform announces new partnership with SPMG

Lendelede, April 30, 2010 - The European Pricing Platform (ePP), serves as the first 'Not for Profit' network for cross-industrial pricing decision makers in Europe. Through various on-and offline media, ePP is dedicated to develop and share pricing best practices, effective tools, methodologies and populate technological solutions assisting in successful definition and implementation of Strategic Pricing.

ePP has recently added SPMG as a new Pricing Expert, but also as an exhibitor and sponsor of upcoming ePP events throughout Europe.

The European Pricing Platform is very pleased to have SPMG as a new Pricing Expert partner and looks forward to working closely with them in the near future.

About SPMG:
SPMG has over 15 years of consultative pricing experience through innovation, research and hands-on management, which made their consultants specialists in value-based pricing & revenue strategies. Each of their assignments are carefully managed using proven customized methodologies and techniques to meet specific client needs. SPMG processes the necessary pricing tools to evaluate the success or limitations of their client's strategic & tactical pricing efforts in order to determine wether value is being created or destroyed. They work within a diverse range of industries on strategic pricing, tactical pricing revenue and pricing process reengineering issues.

The President of SPMG, Michael Hurwich, has consulted to major Fortune 500 and mid-sized firms for the past 15 years. Michael has developed numerous corporate and business strategies for a broad range of industries. He has also written numerous articles on pricing and marketing strategies, and gives lectures all over the world.

About European Pricing Platform:

The ePP offes your company to have the right pricing tactics in place to guarantee customer loyalty and deliver sustained margin growth to your business. Enhance your pricing know-how and be succesful in it by joining this dynamic and yet resourceful pricing platform.

28.4.10

Check the right Price in the B2B Market

Current research has shown that there is a new pricestrategy rising in the B2B market. Setting the highest price possible is the most executed strategy for the moment. A strategy that doens't seem effective at all.

Value Based Pricing has been a popular instrument in the B2B market for quiet some time. It is a method where they look at the competition their prices for a similar product. However, there are also some disadvantages! For instance, the relationship with the client doesn't get stronger. On the contrary, it gets weaker.

The new rising pricing strategy, is one where the collaboration between vendor and client serves as the starting point. This is a strategy which does right at the changing ratio between these two parties. Definetely important for the B2B market, where there is a big dependence amongst both these parties.

'Check de juiste prijs in de b-to-b markt'

Een nieuwe manier van prijsbepaling in de business-to-business markt is in opkomst, zo blijkt uit onderzoek van de Universiteit van Twente naar best practices in value based pricing. De onderzoekers publiceerden een korte checklist om tot de juiste prijs te komen.

'Vraag wat de klant nog net wil betalen' was tot nu toe het prijsmotto in de business-to-business markt. Met andere woorden: maak de prijs zo hoog mogelijk. Maar die strategie blijkt lang niet altijd effectief.­

Uitgaan van de waarde van het product, oftewel value based pricing, is al een tijdje een populair prijsinstrument in de b-to-b markt. Daarbij wordt meestal gekeken wat de concurrentie voor een vergelijkbaar artikel vraagt, waarna de producent vervolgens een zo hoog mogelijke prijs vaststelt. En als het om een superieur product gaat, komt daar nog eens een premiumbedrag bovenop.

Op zich is er niets mis mee om de waarde in de prijs te verdisconteren, maar aan deze ‘eenzijdige' vorm van value based pricing zitten twee belangrijke nadelen: 1. Andere en meer winstgevende manieren om te profiteren van de superioriteit van een artikel worden niet bekeken en benut. 2. De relatie met de klant wordt niet sterker, maar eerder zwakker bij deze prijsstrategie.

Een nieuwe manier van prijsbepaling is in opkomst, eentje die uitgaat van samenwerking tussen leverancier en klant, en daarmee recht doet aan de veranderde verhouding tussen de partijen. Zeker in de business-to-business markt is de onderlinge afhankelijkheid groot, dus zijn er tegenwoordig nog maar weinig producenten die het zich kunnen veroorloven om eenzijdig de hoogte van de prijzen te dicteren. ­Leveranciers die verantwoorde marges willen halen, zullen iets anders moeten verzinnen. De voorbeelden zijn gelukkig al voorhanden.­Neem bijvoorbeeld chipmachinefabrikant ASML, die zich onder andere dankzij nauwe samenwerking met afnemers en een slimme prijsstrategie verrassend snel herstelde van de crisis. Het bedrijf laat zijn klanten om te beginnen zien hoe zij hun omzet kunnen verhogen met de technologie van ASML en calculeert vervolgens zijn prijzen mede op grond van die omzetverhoging, zonder daarbij de afnemer het vel over de oren te halen. Resultaat: tevreden klanten die begrijpen hoe de prijs tot stand is gekomen en die weten dat ze niet teveel betalen.

De onderzoekers hebben managers uit Amerikaanse, Europese en Aziatische bedrijven geïnterviewd, en uit hun bevindingen een zestal vragen gedestilleerd waarmee elke producent in de b-to-b markt zelf kan bepalen of zijn prijzen ‘slim' en voldoende onderbouwd zijn:

Welk doel streef ik als bedrijf na in dit marktsegment? Wat is de transparante meerwaarde van mijn product voor de afnemer? Transparant betekent dat de klant begrijpt hoe er gecalculeerd is en dat hij de waarde van het product kan vergelijken met concurrerende aanbiedingen. Wat is de prijs van het beste alternatieve product? Wat zijn de daadwerkelijke kosten van het product? Welke prijsstrategieën zet ik in, op korte en op langere termijn? Wat is volgens de afnemer een eerlijke prijs?

De kern van deze checklist is volgens de onderzoekers dat slim prijsbeleid vooral een kwestie is van in de huid van de klant kruipen. ‘De essentie is dat je snapt hoe de afnemer tot zijn besluitvorming komt'.

[ Bron: Kluwermanagement.nl ]

9.4.10

Understanding The Willingness To Pay: The Key To Higher Margins ....

Understanding the value perception of the different value components for setting prices interpreted by the customer is very important information. Comprehending of this information leads without a doubt to many new insights into the willingness to pay.

Firstly, the main value components on which a customer evaluates a product or service needs to be traced. Subsequently, understanding the ‘utility’ per value for each component leads not only to understand the total value perception, but also into the proposition of its components by the value perception . This information is not only very important for optimizing a product concept, but also for putting the ‘right price’.

Alternative techniques to identify willingness to pay include the ‘Van Westendorp price meter BPTO (brand / price trade-off), expert interviews and market testing’. They all have their pro’s and con’s. Nevertheless, in most cases the conjoint analysis is been used. Conjoint analysis is an important technique to identify the willingness to pay. It is a methodology familiar for both marketers and market researchers because it’s also used for concept-testing. The enclosure of 'price', is relatively new in this method. Because ‘price’ isn’t actually a value component (there excist price and value. ...) this technique still leaves many question-marks.

Consequently, the issue has been arisen whether the conjoint analysis is a good technique to put into practice for achieving an optimal pricing.

Conjoint analysis is in fact a method used to measure consumer preferences: what are the important aspects of a product, and how important are these aspects in relation to preferences. In other words, what considerations are made when choosing a product? This technique is been used increasingly to find out, ‘how much one is willing to pay for a particular item?’. At this moment the customer is also asked for a value-proposition compared to a price review. For example, suppose a consumer must book a flight and can choose between ‘a flight with little room left for his/her legs, and a transitional flight for a price of € 200’ or ‘a flight with plenty room left for legs and a direct flight for € 500’. Herewith, conjoint will learn the importance of each value component: legroom, direct vs. non-direct flight and price. Moreover, assessing the price sensitivity is much more interesting to identify as well. For example, what happens when ‘the cheap flight with little room left for legs’ becomes 10% more expensive. Plus, how much more are consumers willing to pay for a direct flight. These insights can also be translated to a potential impact on revenues and profit margins.

Problem noted by critics is that price is not a real component value. Price is compared against value. Therefore, a conjoint analysis could be recognized as a good technique to measure price sensitivity and willingness to pay? The answer is yes, if the technique is correctly applied and the results are interpreted on a correct manner as well.

Do you want to find out more on how deterministic mining the right price for a product can help you to increase realizing profitability for your company? Then join us on the workshop: 'Value-based pricing' on the 21st of April at Blauw Research - Nuremberg. Language of the workshop will be German.

For more information:
Or feel free to contact Britt Dejager (britt.dejager @ pricingplatform.eu) when interested to attend on this interesting workshop.

The European Pricing Platform (EPP):

The first independent and 'Non-Profit' European network and platform to support focused pricing decision makers over a variety of industries and sectors. Our target is to update the pricing know-how of the business manager. Our mission is to be the on-and off-line place for international pricing / business decision makers in a wide range of industries. The interactive sharing, collecting and development of pricing knowledge are the key elements.

Source: Pol Vanaerde - ePP President

8.4.10

Dynamic admission prices prevent extreme busy days

Hours in the queue for the rollercoaster or an other wild ride? Who doesn't know about it? Especially in the summer day-trippers storm to theme parks to eventually wait a really long time in the line to experience a ride. To avoide these extreme busy day, theme park Slagharen (the Netherlands) introduces flexible admission prices.

Going to a theme park on a calm day is, because of the admission prices, a lot cheaper than on the busy days. At 'Slagharen' the prices vary from €12.50 to €24.50. On the special actiondays, the customers get an ever cheaper admission price of €5.

The operations manager explains how it works: 'Our website is a summary of different colors for quiet and busy days. This changes constantly by the number of reservations and the number of days prior to arrival. How earlier you buy the tickets, the more favorable the price is. A reservation made by the given price is fixed. The schedule changes nothing about this price.

'Slagharen' is the first theme park in the Netherlands that introduces flexibel prices. Other industries like airline companies already use such systems.

'Dynamische toegangsprijzen voorkomen extreem drukke dagen'

Uren lang in de rij voor de achtbaan of een andere attractie; wie kent het niet? Vooral in de zomermaanden bestormen dagjesmensen de Nederlandse pretparken, om vervolgens na een ellenlange file aan te sluiten in de rij voor een attractie. Om extreem drukke dagen te voorkomen voert attractiepark Slagharen flexibele entreeprijzen in.

Op een rustige dag naar een attractiepark gaan, is door de flexibele toegangsprijzen een stuk goedkoper dan op een drukke dag. In Slagharen variëren de prijzen van 12,50 euro tot 24,50 euro. Op de speciale actiedagen zijn bezoekers nog een stuk goedkoper uit en mogen ze voor 5 euro naar binnen. Wie wil profiteren van de lagere prijzen moet de website van attractiepark Slagharen in de gaten houden.

Angelique Klar, bedrijfsdirecteur van Slagharen legt uit hoe het werkt: "Op de website staat voor iedere maand een overzicht met verschillende kleuren voor rustige of drukke dagen. Dit verandert constant door het aantal reserveringen en het aantal dagen voor aankomst. Des te vroeger je boekt, des te gunstiger de prijs." Een reservering voor de genoemde prijs staat vast. Het schema verandert niets meer aan deze prijs.

Slagharen is het eerste attractiepark in Nederland dat de flexibele prijzen invoert. Andere branches, zoals vliegtuigmaatschappijen gebruiken het systeem al langer. Een vroeg geboekt ticket is vaak een stuk goedkoper, dan een ticket dat vlak voor vertrekdatum is gekocht.

De prijs voor een dagje attractiepark liegt er normaal gesproken niet om. Ook Angelique Klar erkent dat de prijzen van attractieparken hoog liggen. Slagharen probeert hier met de wisselende prijzen op in te spelen. "We zien dat de consument bewuster is van zijn of haar uitgaven. Deze vijftig euro kunnen ze maar één keer uitgeven. Op dat bewustzijn willen we inspelen. Ook zagen we in het park enorme pieken en dalen. Op drukke dagen stonden er files voor het park en lange wachtrijen, terwijl we op andere dagen graag meer bezoekers wilden zien. Die extremen willen we eruit halen."Het nieuwe prijsbeleid valt volgens Klar goed onder de bezoekers van Slagharen: "De gemiddelde Nederlander is uit op een koopje, dat ben ik zelf ook. Of dat nu op Marktplaats, in de uitverkoop of voor een attractiepark geldt, wij zijn er kien op." Wie een kaartje online reserveert voor een rustige dag is absoluut goedkoper uit. Maar op drukke dagen blijft een entreeticket redelijk prijzig.

Volgens Klar is het nieuwe prijsbeleid al een succes. "We lanceerden de prijzen in januari en zijn nu ruim een week open. Het is nog heel prematuur, maar we hebben al wel tienduizenden reserveringen." Ook attractieparken Hellendoorn en Walibi World lieten weten de flexibele entreeprijzen toe te gaan passen.

Door Grytsje Anne Pietersma voor DagjeWeg.nl, 31/03/2010